怎樣宣傳推廣才能獲得最佳效果？這是渭化銷售人員一直思考的問題。通過長期的調(diào)研走訪，我認為要拓展市場，首先就處理好其“面、線、點”的關(guān)系。在幾何學(xué)里，“點”是構(gòu)成幾何體最小的元素，無數(shù)個點組成線、再由線組成面，最后由面組成幾何體，這個“點”是無限多的。可在銷售方面卻恰恰是相反的，因為每一個銷售員對市場的調(diào)研在最初都是從“面”開始，最終歸結(jié)到“點”。

先說“面”，當銷售人員進入一個全新的區(qū)域調(diào)研時，產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售情況往往是未知的，在對產(chǎn)品的宣傳推廣和與農(nóng)資經(jīng)銷商、農(nóng)戶交流過程中，銷售人員逐漸對這個“面”就有了更清晰的認識，得到當?shù)赜梅式Y(jié)構(gòu)、本公司市場占有率、各類廠家肥料優(yōu)缺點，誰家產(chǎn)品好用等信息。

隨著對“面”的了解，我們掌握了“線”的脈絡(luò)。說到“線”，它不是規(guī)整的，因為有的經(jīng)銷會銷售多種同質(zhì)化產(chǎn)品。在“線”的兩側(cè)，則是不同公司產(chǎn)品的市場，兩邊的經(jīng)銷商對不同公司的人態(tài)度會有所不同，當使用或經(jīng)銷的產(chǎn)品是本公司的產(chǎn)品時，見到你就相對熱情些，反之亦然。對銷售人員來說，線的另一邊才是主攻方向，需要和其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商溝通交流，讓他們對公司的產(chǎn)品進一步加深了解，進而拓展市場，就像一個楔子，逐步撬動陌生區(qū)域以求擴大市場。

“面”“線”之后，逐漸就有了“點”——即基層經(jīng)銷商的送貨上線，他們是市場銷售中的關(guān)鍵節(jié)點，用戶往往從他們手里直接拿貨，這些人的偏向性決定了基層用戶用什么品牌的肥料。然而，這些關(guān)鍵人員往往較難直接取得聯(lián)系，在走訪過程中往往只聞其名、不見其人。因此在“點”的突破中，銷售人員積極尋求溝通，了解其他產(chǎn)品價格、物流等信息，為公司產(chǎn)品開拓市場提供參考，同時鼓勵他們銷售本公司產(chǎn)品，解決其在拿貨、裝貨等環(huán)節(jié)的困難，做好售后服務(wù)，讓他們感覺到公司的誠意，更加安心、放心地去做事，進一步鞏固提高公司產(chǎn)品的市場占有率。

在市場調(diào)研中，從企業(yè)到農(nóng)戶的每個環(huán)節(jié)都極為重要，因此除了大客戶、大經(jīng)銷商外，也要做好中間、基層銷售部分的工作，多觀察思考，才能在激烈的市場競爭中贏得一席之地。